İlaç Sektöründe Satış Bölgesi Tasarımı ve Eczane Ziyaret Optimizasyonu

Abstract

Saha satış faaliyetleri bir ilaç firması için önemli yönetim kararlarını içermektedir. Etkin bir satış yönetimi için; bu faaliyetlerin şirket açısından daha uygun maliyetlerle (ve/veya daha yüksek getiri sağlayacak şekilde), satış temsilcileri açısından ise daha adil bir şekilde yapılması gerekmektedir. Bu doğrultuda, ilaç sektöründe faaliyet gösteren bir şirket için öncelikle eczanelerden oluşan satış bölgeleri bir ikili tam sayılı programlama modeli ile elde edilmiştir. Elde edilen satış bölgelerinin satış temsilcilerine atanması ise farklı amaç fonksiyonlarına sahip beş farklı matematiksel modelle yapılmıştır. Bu modellerden ilki bir ikili tam sayılı programlama modeli, geri kalan dört tanesi ise hedef programlama modelleridir. Ziyaret edilmesi durumunda en fazla potansiyel getirinin elde edileceği eczaneler kümesinin bulunabilmesi için yine bir ikili tam sayılı programlama modeli önerilmiş ve en nihayetinde satış temsilcilerinin gün gün eczane ziyaret planlaması ise ayrı bir hedef programlama modeli kullanılarak oluşturulmuştur. Tezdeki tüm modeller GAMS üzerinde kodlanarak GAMS/CPLEX çözücüsü ile çözülmüştür. Şirketin mevcut satış bölgeleri, satış bölgesi-satış temsilcisi atamaları ve ziyaret edilen eczane kümesi çeşitli performans ölçütlerine göre önerilen modellerin verdiği sonuçlar ile kıyaslanmıştır. Önerilen modeller ile elde edilen çözümlerin şirketin mevcut uygulamalarından çok daha iyi oldukları gösterilmiştir.

Field sales activities involve important managerial decisions. In order to achieve an effective sales management; these activities should be carried out with lower costs (and/or higher profits) for the company and also in a fairer fashion for the sales team. In this manner, sales territories comprised of pharmacies are obtained with a binary integer programming model for a company in pharmaceuticals sector. Obtained sales territories are assigned to sales representatives by using five different mathematical models having different objective functions. While the first one of these models is a binary integer programming model, the remaining four models are formulated as goal programming models. In order to find the pharmacy set to be visited with the maximum potential profit, once again a new binary integer programming model is proposed. And finally, daily visit plans are constructed by using a goal programming model. All models in the thesis are coded in GMAS and solved with GAMS/CPLEX solver. Existing sales territories, sales territory-sales representative and visited pharmacy sets of the company are compared against suggest models' solutions with respect to various performance criteria. Obtained solutions of the suggested models are showed to be superior to the existing applications of the company.